证券/银行/三方，谁才是基金代销“最强王者”？

这篇文章是几周前写的，当时发出去之后有几个地方要修改，但超过修改的上限20个字了，就先删了准备修改后再发，结果一直没空，就搁置了下来，期间多位同行来找我要看文章，我只能每次发临时链接给他们，特别不方便。所以今天得空修改一下重新发一遍。以下是正文。

今年5月份，中基协公布了基金代销机构一季度的基金保有量数据排名。当时我写了一篇解读文章《中基协把各家代销机构的底牌掀了》，阅读量20万+，对于我这个几个月甚至一年才更新一次、常规阅读量只有1万多的公众号来说，这显然是个异常值。原因肯定不是我写的好，而是市场关注度实在太高，正如我所说，这是一个行业的里程碑事件。现在二季度的数据也公布了，信息量同样很大，等会我来分析，我先把一季度数据里的几个后续信息补充一下。

1、数据是怎么产生的？根据同行向协会的咨询结果，数据是从中登公司取的，然后各地监管局让辖区内机构进行了核对，再对外公布的。

2、券商的数据里有没有含ETF数据？据行业调研，有些券商含了，有些券商没含。比如，某以经纪业务见长的券商，因为未包含场内基金数据，所以排名靠后了1名，被广东地区的某券商抢了风头，据说公司领导相当郁闷。二季度数据加上了ETF之后，实现了反超，这下领导应该开心了。

3、数据公布之后行业有什么变化？多家基金公司向我表示，公司内部专门组织人员开会研究分析数据，试图发现哪些机构是真的坚持做大AUM，哪些机构是整天在“倒量”，然后重新确定公司的重点合作对象，有些基金公司以此排名来下达销售指标，但凡排名在前面的机构，都被要求重点覆盖。

4、上海某“宝藏券商”受到行业关注。2020年前在行业内还不显山不露水，2020年开始异军突起，保有规模冲进行业前十，媒体争相报道。甚至有其他券商部门负责人跟我说，专门研究过这家券商的经营数据。具体是哪家券商，我不方便说，你们自己猜，反正最近被多家基金公司重点覆盖了。

一季度的信息说完了，我来分析一下二季度的数据。

先介绍一下数据统计背景：

在二季度的数据统计时，明确要求券商增加场内ETF和LOF的保有量数据。但给出的那个计算公式，确实有点复杂。我给你们简单描述一下。场内最终保有量=季末保有量-（买入量-卖出量），如果（买入量-卖出量）＜0，则取0。这是我简化过的公式，原公式比这要复杂的多。我知道出发点是：净买入量不能计入保有量。但这给统计上带来了很大的难度，可能会有券商因为统计难度大而出现数据不精确的问题，但这也是目前经讨论最可行的方法了。如何统计ETF保有量确实也是个行业难题，如果哪位有方法，可以在留言区提出来，算是为行业做了巨大贡献。

再说一下二季度数据反应出来的信息：

1、数据公布成为季度常规，各家机构究竟实力如何、打法怎样，全部能从数据中看出来，销售机构再也无法随意吹牛和忽悠了，行业生态真的要发生变化了。如何变？多学习《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》中的第三十条，或者看这篇文章《1500亿爆款基金背后的隐藏真相》。

2、肯定有很多机构要做详细的一、二季度的数据对比分析。但我要提醒一下的是，有些券商增长率高是因为一季度不含ETF和LOF，二季度加上去了，并不能反应真实的增长率，尤其是基金公司，不能完全以此来下指标，会有失公允的。

3、股混第一还是招商，第二还是蚂蚁。但是，天天基金超过了建设银行，不得不说，互联网的力量真的强大，几亿基础用户数，哪怕户均只有几千元，汇聚在一起也是相当惊人。你们猜下次天天能不能超过工行进入前三

4、券商入围数量从47家变成了51家，超过半壁江山，三分天下之势似乎在加强。一方面可能是券商在继续觉醒，但更重要的我觉得是二季度券商增加了场内基金的保有规模。这是券商的天然优势，场内基金也是基金，确实应该加进去。这是一二季度各类机构的简单对比，供参考。

5、我就不详细分析了，简单分析一下吧。整体增幅为13.42%，保险只有一家，波动太大，不做参考。剩余的银行、三方、券商中，券商增幅最大，但可能也是因为增加了ETF的原因，无法做精确对比，要等下季度的数据出来才能同口径对比。但银行增速最慢肯定是不争的事实了，而且明显弱于三方。

6、头部集中效应非常明显，前30名的保有量占比达到近90%。中小机构的生存空间越来越小，逆袭之路几乎不太可能。（我印象中近10年，就没有中小券商全方位逆袭成功的）

7、保有量数据里，包含了通过基金投顾业务获取的基金份额，所以基金投顾业务做的好，比如国联证券，对这项数据排名是有很大帮助的（此处绝对没收国联的广告费）。

8、目前取得基金投顾资格的机构已经达到55家，在上批试点的18家基础上新增加了37家。最近这37家最近都在招兵买马，一家薪酬比一家高。最近最吃香的就两类人：（1）基金公司的券商代销岗（原因见后文）；（2）证券公司的基金产品经理/基金投顾岗。有这两方面工作经验的人，你们的春天到了。（PS：我最近忙基金投顾业务忙到日夜颠倒，堪比17年适当性改造，所以才一直没时间重发文章）

最后来聊一下，券商、银行、三方，谁才是基金代销的最强王者。

有人说，这不是明摆着么，肯定是银行啊，前10里有8家银行，三方也就蚂蚁和天天能打一点，券商就更别提了，最大的中信证券也不过才排13名。

兄dei，话可不能这么说。这三类机构的客户数量根本就不是一个量级，不好这么比啊，就像拳击比赛，48公斤级的选手技术再厉害，去跟91公斤级的选手打，那基本就是送死啊。蚂蚁的客户是10亿级，招行的客户是1亿级，券商的客户基本都是百万级（头部几家能达到千万级）。如果真要比，那也得是比户均AUM啊，随手来个excel吧，选取二季度各行业里第一名的股混数据做对比。

图中结果很明显了，哪类机构的户均保有规模最大，是券商！但我并不是想以此证明券商就是代销基金的王者，这肯定会引来无数人跟我抬杠，比如质疑客户数的来源有问题啊（都是年报数据，不要质疑我的严谨性），比如提出并不是所有客户都会买基金啊之类的。我是一个不爱争辩的人，我只陈述事实，结论你们自己判断。

这里插播个小故事，2020年9月22日，我写过一个关于科创50ETF销售的点评（见下图），提到券商是一片蓝海，值得深耕，未来可能会与银行、三方形成三分天下的局势。随后不久，多家基金公司设立单独的券商业务部，都来找我给介绍合适的人才，挖人都要把我薅秃了。我想这应该不是巧合，而是大家共同看到了券商未来的发展潜力。前几天有个基金公司高管跟我说，他就是信了我这个说法，才去干券商代销的，我知道他是开玩笑的。但我想说，如果多一点像他这样的人，可能这事真能成，券商同行们，一起加油！

但是，最近也有人觉得券商在这轮财富管理业务的大发展中最没有前途，他们的理由是这样的：论投研和资产配置能力，券商干不过基金公司；论客户数量，券商干不过银行和三方，所以券商肯定要完蛋了。那如果换个角度呢，为什么不能是券商一手利用基金公司的投研、产品作为工具，一手去挖银行和三方的海量客户呢，借力打力行不行？反正券商客户少，挖一点赚一点，做增量就行了啊。这两种观点究竟哪个对，我们就交给时间吧。

最近好几家代销机构开始搞基金打折活动，先是Z行，然后P行迅速跟进。Z行的这个行为我不太理解，坚守了这么多年的战略怎么就放弃了呢，也有不少资深行业人士表达了同样的想法。后来一打听，据说核心的基金都不打折，这是打了个寂寞啊。但是跟进的机构据说有做全面打1折的，too yong too simple啊。其他再打折的机构你们一定要想清楚，打1折折掉的是90%的收入，你能带来10倍的增量来弥补收入的降低么？员工的服务就没有价值了么？互联网平台是便宜，但客户能得到服务么？不是什么机构都适合做平台和超市的，有时候小而美反而更好，客户服务也更有温度。

最后，我想表达一下自己的观点：一方面随着注册制的推出、资管新规的逐步落地，P2P被出清、银行理财产品出现负净值、信托不再刚兑、债券各种违约，上市公司质量不断提升（注册制补充更多优质公司and退市新规让更多垃圾公司出清）；另一方面居民财富不断增加，居民可投资资产不断增加，高净值客户数不断增加。那么矛盾来了，居民日益增长的财富需要被管理与金融机构管理能力有限之间的矛盾，将成为未来行业发展的主要矛盾。哪家机构能解决这个矛盾，将成为真正的王者！财富管理这个行业足够大，2020年看上去热闹非凡，但最多只能算财富管理元年，每家机构在行业内并没有其他对手，唯一的对手就是自己，做的好可以胜出，做的不好可能会被淘汰。

最近上投摩根和东方证券做了一场直播，全网观看人数达到50万+。直播中两位嘉宾提到的观点我非常赞同：中国的资产管理和财富管理发展空间巨大，未来的发展不仅仅是一个高光时刻，而是“高光时代”。同时，未来更是专业制胜的时代，财富管理机构应通过更加专业的财富管理和资产管理服务，帮助投资者做好资产配置和投资陪伴，实现投资目标。

这场盛宴，我们都是其中的参与者，谁将成为最后的王者，让我们拭目以待！